Kilpailukykyä hinnoittelulla: menestyksen avaimet pk-yritykselle

Pk-yrityksissä on juuri nyt liiketoiminnan suunnittelun ja budjetoinnin aika. Hinnoittelu on tällöin poikkeuksetta keskustelussa, onhan se suoraviivaisin tapa vaikuttaa tulokseen. Pk-yritykset ottavatkin nykyisin entistä tarkemmin huomioon sekä kilpailutilanteen että kustannusrakenteen hinnoittelupäätöksissään.

Inflaation vaikutukset ja hinnoittelustrategioiden sudenkuopat pk-yrityksissä

Perinteinen kustannuksiin perustuva hinnoittelu, johon on lisätty tavoitekate, on saattanut inflaation myötä johtaa merkittäviin hinnankorotuksiin, mikä on aiheuttanut haasteita asiakassuhteissa. Osa asiakkaista on kokenut hinnankorotukset epäreiluiksi ja arvioinut toimittajasuhdetta uudelleen. Onpa käynyt niinkin, että inflaatiota on käytetty perusteena hinnankorotuksille, vaikka inflaation vaikutus omiin kustannuksiin on ollut marginaalinen. Tällöin on voitu menettää mahdollisuus hankkia lisää asiakkaita kilpailijoilta. Tai toiminnan tehostamisella saavutettuja kustannussäästöjä on siirretty tarpeettomasti asiakashintoihin ja menetetty mahdollisuudet esim. lisäinvestointeihin.

Hinnoittelu on kuitenkin pk-yrityksen yksi tärkeimmistä strategisista päätöksistä, palvelutuotteissa haaste on vielä tavallista monimutkaisempi. Siihen kannattaa käyttää vähän enemmän aikaa ja vaivaa vähintäänkin budjetoinnin yhteydessä. Tavoite on yleensä maksimoida tuotto yrityksellesi kestävästi, ei välttämättä jokaisen asiakkaan tai palvelutapahtuman kohdalta. Palvelutuotteissa palvelu yleensä ostetaan ja kulutetaan aika lailla samaan aikaan, jolloin asiakkaan saama vastine rahalle on koko ajan tarkastelussa ja asiakas tekee joka tapauksessa arvioita hinnoittelustasi koko ajan.

Moni yritys käyttää palveluissaan tuntipohjaista hinnoittelua, joka on selkeä, mutta myös ongelmallinen hinnoittelumalli. Toimiiko tuntihinta, kun tarjotaan eri tuntihintaa eri tason palvelusta tai yhtä hintaa kaikkiin palveluihin?  Asiakas voi kyseenalaistaa työn tehokkuutta, käytettyä työaikaa ja itse tuntihinnan tasoa. Tuntihinnan käyttö ei kannusta toimittajaa juurikaan tehostamaan toimintaansa, mikä on yrityksen itsensä kannalta pidemmällä aikajänteellä haitallista. Jos kilpailuasetelma perustuu lähinnä tuntihinnan tasoon, johtaa tämä harvemmin uuteen menestyskonseptiin markkinoilla. Kehitys hidastuu. 

Näin luot houkuttelevia ja joustavia palvelupaketteja

Digitalisaatio on viime vuosina opettanut asiakkaita kuukausilaskutukseen perustuvaan hinnoitteluun, jolloin asiakas ottaa palvelun käyttöön ja lopettaa palvelun käytön haluamanaan hetkenä. Tältä pohjalta muutama ajatus tehokkaaseen hinnoitteluun. 

1. Myy tuloksia ajan sijaan aina kun se on mahdollista. Tunnet todennäköisesti kuitenkin erittäin hyvin, mitä arvoa tuotat asiakkaalle. 
    
2. Tarjoa asiakkaalle muutamaa vaihtoehtoista palvelupakettia, mielellään kuukausilaskutteisena. Kolmen eritasoisen palvelupaketin malli ei ole syntynyt sattumalta. Se todella toimii. Hinnoittelulla ja palvelun sisällöllä voit ohjata asiakkaitasi kohti sopivaa palvelupakettia. Varmista, että asiakkaallasi on mahdollisimman vähän yllätyksiä hinnoittelussa. Mikäli asiakkaan tarve muuttuu, ohjaa asiakkaasi sopivampaan palvelupakettiin. 
    
3. Jos haluat myydä pidempiaikaisia palveluita, tulee määräaikaa vasten tarjota yleensä hintaetu. Tässä on yksi valinnan paikka ja myös hinnoitteluriski. Jos haluat määräaikaisia asiakkuuksia, joudut yleensä antamaan kiinteän kuukausihinnan sopimusajalle, joka tuo vakaammat tulot, mutta voi sisältää ennakoimattoman kustannusriskin, kun asiakashintaa harvemmin voi korottaa sopimusaikana. Tätäkin riskiä voi hallita huolellisella suunnittelulla, johon saat asiantuntevaa apua talousasiantuntijaltamme. 
    
4. Kuukausilaskutukseen perustuva hinnoittelu antaa kuitenkin yrityksellesi kannusteen kehittää palveluita, tuottavuutta ja asiakaskokemusta, kun laskutukseesi tulee jatkuvuutta ja ennakoitavuutta aikaisempaa paremmin.