Nøkkelen til effektive kundemøter
Effektive kundemøter er vinn-vinn for både kunden og deg.
Effektive kundemøter er viktig fordi det er tidkrevende og dyrt å arrangere kundemøter. Man har kun én mulighet til å gjøre et godt førsteinntrykk hos en kunde, og være avgjørende for om salget gjennomføres eller ikke.
Kanskje har du mange års erfaring med salg og kundemøter allerede, men både selgere, fagpersoner, konsulenter og eksperter kan gjøre ulike feil i salgsprosessen. Blir man mer bevisst på hva man kan gjøre bedre i prosessen er det mye forbedringspotensial hos de fleste.
Klassiske tabber i salgsprosessen
Bare det å ta seg tid til å reflektere over prosessen på forhånd, konkretisere hva man ønsker å oppnå i et kundemøte, og hva kundens behov er, vil langt på vei føre til en mer effektiv salgsprosess.
Dette er vanlige tabber som går igjen i salgsprosseser:
- Selger bruker tid i ”feil” møter, med ”feil” kunder og kontaktpersoner
- Selger er ikke bevisst på målene med møtet
- Selger er for opptatt av egen agenda og ser ikke kundens behov
- Selger stiller få og dårlige spørsmål om kunden og dens virksomhet
- Selger forstår ikke kundens utfordringer
- Selger har for lite kunnskap om konsekvensene for kunden
- Selger kjenner ikke til eller forstår ikke kundens forretningsprosesser
- Selger avtaler ikke en klar plan for videre fremdrift i samarbeidet
Syv steg til effektive kundemøter
Å sørge for mer effektive kundemøter vi gagne både kunde og selger. De aller fleste av oss har det travelt, og vil helst bruke tiden sin optimalt. Sørg for å stille forberedt på de riktige områdene:
- Gå i møter og prat med de “riktige” kundene, altså kunder som har behov og potensial. Du som selger/tilbyder av en tjeneste bør være kritisk til hva tid og ressurser brukes til.
- Fastsett tydelige mål med møtene. Vær bevisst på hva du ønsker å oppnå med møtet, og hva du skal ha med det ut av møtet.
- Still godt forberedt. Kartlegg kunden og markedet kunden opererer innenfor, bransjens utfordringer og kundens antatte utfordringer, hvilke behov kunden kan ha og mulighetene for kunden fremover.
- Skap tillit og kjemi med kunden. Tilpass deg kunden og opptre deretter.
- Fokuser på kunden. Ikke prat for mye om deg og ditt selskap. Møtet er arrangert for at du skal hjelpe kunden med å løse et problem. Det er derfor viktig at det meste av tiden går med på å fokusere på kunden og dens virksomhet.
- Still tilstrekkelige og gode spørsmål. Dette innebærer å være nysgjerrig og å gå i dybden på kundens virksomhet, utfordringer og muligheter.
- Avtal tid for neste møte med kunden.
Det er fort gjort å si at man setter kunden i fokus, men ved å faktisk sette seg ned og gjennomgå hele salgsprosessen fra start til slutt er det mer sannsynlig at ordene blir til handling.
Hvordan velge riktig regnskapsfører i jungelen av regnskapsbyråer – Sjekk ut vår guide til hvordan du velger riktig regnskapsfører.
Vil du lese mer om dette temaet? Sjekk ut denne artikkelen: Representasjon: Hva skal til for å få skattemessig fradrag?
Kilde: Ledernytt
